Comment rendre son équipe commerciale plus productive ?

06/05/2020

 

Un vendeur typique jouit d'un rythme ultra-rapide: travailler passionnément selon ses propres méthodes, approfondir ses relations avec ses clients, exécuter sa stratégie de vente, passer des clients aux responsables de compte, et ainsi de suite...
 
Mais que se passe-t-il lorsque cet environnement énergétique se ralentit? 
 
Voici quelques conseils pour maintenir les forces de vente engagées à une époque pas comme les autres.
 
 
 
N'oubliez pas que la communication avec les clients demeure toujours importante...
 
Il ne fait aucun doute que les anciennes pratiques ne s'appliquent plus pour le moment. Il serait impensable d’appeler simplement ses clients en supposant que rien n’a changé et que les affaires se déroulent comme d'habitude. 
 
Ce qui nous semble plus approprié et même conseillé, serait de faire preuve de « sensibilité » et d’appeler son client pour demander de ses nouvelles, voir comment il ou elle se porte personnellement et professionnellement dans cette période difficile tout en faisant preuve d’empathie et de compréhension.
 
Vous devez faire preuve de sensibilité et de curiosité de la situation commerciale actuelle d'un client ou d'un partenaire. 
Il faudrait aborder le client dans un esprit d'aide. Un client dont le marché est actuellement fermé a un ensemble de défis commerciaux très différent de celui dont les clients sont encore assez actifs et engagés. Il est essentiel de comprendre comment la pandémie les affecte, eux et leurs clients, et comment vous pouvez aider.
 
Ces clients peuvent également partager des informations qui peuvent aider à déclencher le développement de programmes internes, comme la location ou la mise en place de décalages de paiement, qui leur offriront un certain répit même momentané. 
 
Expliquez clairement à votre équipe qu'il est particulièrement important de focaliser sur ces demandes en ce moment.
 
Les clients se souviendront de ceux qui ont été là pour eux. 
 
 
 
 
Soyez créatif(ve) sur l'engagement client…
 
Une fois que les premières demandes des clients ont eu lieu, nous ferons face à un nouveau défi: prendre ce qui a été appris et l'utiliser pour adapter l'approche à chaque client
 
Le but serait de les garder engagés et soutenus, pas harcelés et poursuivis, lorsque les outils typiques (par exemple, les réunions en personne, les événements clients) ne sont plus disponibles.
Les entreprises émergeront de l'autre côté. Celles qui personnalisent leur contenu de manière créative pour ces nouveaux défis seront mieux placées pour réussir à long terme.
 
Pensez à l'utilité des démos virtuelles, des flux vidéo des centres d'engagement client, des webinaires, … pour résoudre les problèmes. Mais il faudrait cependant, s’adapter aux conditions actuelles du marché.
 
Vous pouvez également constater que d'autres opportunités de marché découlent d’une éventuelle prolongation de la quarantaine, signalant peut-être jusqu'où les entreprises doivent aller dans la transformation numérique. Les solutions qui accélèrent le processus seront certainement intéressantes.
 

 

 

Mise à jour de votre portefeuille...
 
Il n'y a pas moyen de contourner cela, pour la plupart des ventes, le rythme sera probablement beaucoup plus lent. Mais cela peut offrir des opportunités de prendre en charge des tâches faciles à différer, comme le nettoyage de son annauire et sa mise-à-jour. C'est une de ces choses qui doit être faite et il n’y aura certainement pas de meilleur moment pour le faire. Au minimum, les équipes devraient faire l'effort de mettre à jour tous leurs contacts avec leurs bons numéros de téléphone mobile actuels et les coordonnées du contact qui se trouve peut-être à distance.
 
Il est même possible d’en faire plus et supprimez les anciens prospects, vérifiez l'exactitude des informations sur les clients actuels et utilisez soit un tableur soit d'autres outils CRM pour déterminer comment créer des campagnes personnalisées pour cibler de nouveaux clients lorsque le moment de la reprise sera venu.
 
 
 
 
Rattrapez-vous sur l'apprentissage...
 
Il est vrai que les vendeurs ont toujours la possibilité de faire du e-learning mais le moment actuel est parfait! 
 
Les certifications concernant les produits et services approfondissent les connaissances et confèrent une crédibilité que de nombreux clients trouvent convaincante. 
 
Ainsi, pourquoi ne pas laisser vos équipes consacrer une partie de leur temps à élargir leurs compétences?
 
En plus de ces opportunités de formation en ligne, les équipes commerciales pourraient également intensifier leur habilitation autour des lancements de nouveaux produits et services, générer des idées de campagnes et approfondir la refonte des plans marketing.
 
 
 
 
Encouragez la planification et la stratégie des comptes...
 
Chaque vendeur doit examiner attentivement ses comptes et reconsidérer son approche.
Une façon de commencer pourrait être de lire et de rechercher pour mieux comprendre l'environnement, l'industrie et son évolution pour les clients.
 
Pour être vendeur, il faut penser à faire des progrès dans les comptes et cela commence par connaître son client. Des situations dynamiques comme celle-ci peuvent changer selon avec qui vous travaillez. C'est donc le bon moment pour revoir la connaissance du compte.
 
Déterminer ou confirmer les contacts exécutifs, les sponsors de solutions, les influenceurs et les décideurs pour chaque compte est du temps bien dépensé. 
 
Assurez-vous ensuite que chaque prospect élabore un plan de compte pour maintenir ou développer l'entreprise au moment opportun.
 
Comment gardez-vous votre personnel de vente concentré?